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蚂蚁HR创始人CEO黎阳:以SaaS赋能人事外包

来源:http://www.hbzklxs.com 责任编辑:尊龙人生就是博 更新日期:2018-08-24 08:33

  蚂蚁HR成立于2013年,创始人&CEO黎阳是一名连续创业者,在多次创业过程中,发现企业尤其是中小企业基于发展阶段、成本等因素限制,在人力资源领域存在诸多痛点。

  成立之初,蚂蚁HR最先涉足的人事场景是招聘,推出了招聘管理系统(ATS,Applicant Tracking Systems)——蚂蚁招聘,而且除系统外,蚂蚁招聘更进一步,为企业提供招聘外包服务,批量购买了各大招聘网站的职位发布权限,利用这些优质流量向小微企业提供一站式的招聘服务。当客户在蚂蚁招聘系统内部提交招聘岗位需求后,蚂蚁招聘会将岗位同时发布在各大招聘网站,从而大幅降低客户的招聘成本。

  但随着客户的快速积累,蚂蚁招聘一跃成为各招聘网站最大的职位发布商之一,对招聘网站的价格体系造成了一定冲击,双方合作难以为继,蚂蚁招聘开始寻求转型。

  2014年蚂蚁HR将业务重心转向了人事外包,即薪酬服务,依托薪酬服务SaaS软件“蚂蚁HR”,为企业提供薪资计算、薪资发放、社保及公积金代缴、个税申报等一系列人事外包服务。

  社保代理是个传统行业,无论是半官方时期的中智、Fesco,还是市场化时期兴起的易才、前程无忧,都没有改变社保外包“跑腿办事”的业务模式,线下服务的占比一直较重。

  随着2014年互联网+社保模式的兴起,对社保服务线上化、透明化、标准化起到重要推动作用,当前通过“蚂蚁HR”,社保代缴业务95%的工作量都可以在线上完成,采用虚拟登陆技术直接与社保局后台打通,快速、准确处理数据完成服务,实现批量化社保缴纳。

  与友商不同,蚂蚁HR一直聚焦初创及中小企业市场,将300人以下的企业作为目标客户,为之提供标准化的HR SaaS及人事外包服务。

  之所以定位这部分客群,是因为中小企业因为发展阶段的问题,在人员、精力、成本(包括时间和财务成本)等各方面都有一定局限,很难搭建完整的人力资源管理制度。

  蚂蚁HR将两项核心服务:人事管理系统与人事外包业务进行深度整合,从而给中小企业带来良好的用户体验。

  从服务地域范围来看,小微企业中,有社保缴纳需求的客户主要集中在一、二线城市,所以蚂蚁HR并没有像友商那样将人事外包业务拓至全国几百个城市,而是选择在10-15城市深耕细作,采取直营模式为客户提供优质可控的服务。

  另一方面,蚂蚁HR的功能也在持续完善,不断优化体验来提高客户黏性,除薪资计算外,还包括员工管理、假勤管理以及蚂蚁工资条等一些效率工具。通过业务场景的不断延伸,蚂蚁HR拟将自研的HR SaaS系统打造成1000万中小企业的云端人力资源部。

  蚂蚁HR在商业模式上,与友商采用软件免费的推广模式不同,企业客户可单独购买蚂蚁的HR SaaS和工资条等软件产品,提升软件收入占比也是蚂蚁HR的主要业务战略之一。

  据黎阳透露,工资条的收费时间是2017年的9月,人事系统的正式收费时间为2018年2月,截至目前,在蚂蚁HR的5000多家付费客户中,软件产品的付费客户已经占到20-25%,预计随着产品推广力度的加大,占比会进一步提高。

  在具体的收费模式上,人事外包部分的价格为基础服务费:大户代缴100元/月,小户托管200元/月;人头费:代缴社保/公积金20元/月,代发工资/个税申报10元/月,购买人事外包服务可免费使用蚂蚁的HR SaaS。如果单独购买软件产品,人事系统的收费标准为60元/人/年,蚂蚁工资条同样以员工为基数来收费,1-100人是800元/年,每增加100人,增加400元/年。

  之所以推出蚂蚁工资条这款产品,一方面是为了解决每个月都要困扰HR的工资条发放难题。HR只需要将相应工资表格上传,平台就能自动解析生成工资条进行群发。员工可通过邮件、微信、短信等方式进行查看。

  另一方面是黎阳发现薪资核算发放这个场景足够“痛”,利用蚂蚁工资条这种小工具切入后,可以为公司带来巨大的流量。据蚂蚁HR统计,100家工资条用户中,有10%-20%转化为HR SaaS用户,SaaS用户中又有30%-40%转化为人事外包客户,这样就形成了一个业务转化的流量漏斗,并且随着产品和服务模式的加重,收费标准也会逐步提高。

  近期,爱分析专访蚂蚁HR创始人&CEO黎阳先生,就公司业务、运营、战略及人力资源行业动态进行了交流,部分精彩内容与读者分享如下。

  黎阳:主要是按照客群,将蚂蚁HR拆分成“蚂蚁HR”及“蚂蚁社保”两个事业部,前者面向企业,后者面向个人。

  因为我们发现企业客户和个人客户的服务诉求差异非常之大,所以决定将业务划分成两个独立的事业部,分别进行市场运作。

  黎阳:对于个人客户来说,缴纳社保更多的是解决保障问题,社保断缴对于房、车的购买资格都有影响,但除此之外,个人客户不需要用到HR SaaS其他功能。

  他最关心的是,按什么标准,通过什么方式来方便、快捷、准确的缴纳社保,以及缴纳后信息的及时反馈。所以对于个人客户,我们摒弃了软件所有的其他功能,只保留“缴社保”这一项,并在缴纳成功后,通过微信公众号及时给予客户反馈。

  爱分析:蚂蚁 HR SaaS中现有的业务模块是如何确定的?还会增加哪些新功能?

  黎阳:目前我们最核心的业务是薪酬服务,围绕薪酬服务,你要有基本的员工管理、假勤管理、薪资和五险一金的计算,以及发薪过程中的蚂蚁工资条等效率工具。

  我们首先考虑的是如何帮助客户优化薪酬服务相关的业务流程,当然其他的一些业务模块,ag88.com,如福利等,我们也在做布局。

  黎阳:目前我们直营业务覆盖的城市有10多个,从业务量的角度来看,95%-97%人事外包业务都是由直营团队来完成的,合作商的业务量占比很少。

  黎阳:这可能是我们和友商的最大区别之一。以我们对客户的了解,中小企业和大型企业的需求是完全不一样的。

  首先是销售模式的差异,大企业通常有合作的供应商,所以这部分客群通常是替换式销售,而且大客户要面访、投标,整体的周期会非常长,与之相比,小企业通常可以在线天左右。

  另外市场推广层面,中小企业可以通过网络营销、SEO、精准广告以及线下活动等方式实现快速获客,但对于大企业来说,这些渠道的转化率是非常低的。

  最后在服务需求和客单价方面,大企业客户客单价虽然更高,但通常会有定制化需求,并且常会有系统对接要求,需要供应商有相应的客户成功和实施团队来保障项目顺利交付,而对于中小客户客群,我用一款标准化的HR SaaS软件就可以满足大部分客户的需求。

  基于这些差异,很难用一个团队,一款产品去满足两类需求,所以我们选择专注于中小企业客群,这使得我软件的产品化率非常高,而产品化程度越高,销售效率越高。

  黎阳:这个问题无法解决,小微企业的生命周期是2.5-3年,自然死亡率本身就很高,我不认为我们能够去脱离客观事实能够去改善它。

  但从另一方面来看,创业者在创业失败后再次创业的概率非常高,如果我们为企业提供优质的服务,当这些客户再次创业时,他们会毫不犹豫的选择我的产品和服务。

  黎阳:最主要的数字营销,如SEM、SEO、EDM以及内容营销等等,然后是口碑,当前口碑转化的客户比例在逐步提升。

  另外我们早期做招聘服务的时候,积累了一个海量的HR邮箱数据库,也会利用这个数据库做一些精准营销,效果非常不错。

  黎阳:创业公司普遍注重PMF(Product-market fit),产品-市场匹配,但我认为更重要的是产品和渠道的匹配,即产品通过什么渠道推广,如何高效速获取客户来保持业务快速增长。

  当前我们已经找到了一些方法和套路,能够快速、精准的触达中小企业客户。我们位于武汉的呼叫中心是我们的销售部门,主要为电销人员,是一支非常高效且训练有素的团队。

  我们没有地推团队,我觉得当前大家对于地推有些过于神话了,其实在toB领域,尤其是针对中小企业客群,地推是一种非常低效的推广方式,成本很高。

  另外在营销方面,没有秘诀,就是在所有有流量的地方,去做广告的投放、测试,然后持续追踪。哪个渠道转化效果好,我们就加码。通过不断探索,我们搭建了一套行之有效的营销体系。

  黎阳:我们现在180多号人,其中产品和研发团队40人,销售团队60人,客服团队60人,财务、人事等职能运营岗位20人。

  黎阳:人员很少,我们10多个直营城市,每座城市1个人就可以完成当地的线下交付服务。因为人事外包业务中,95%-98%的工作是可以在线上完成的,通过社保机器人,采用虚拟登陆快速登陆社保中心、公积金中心,实现社保的自动化、批量化缴纳。相比友商我们花费了更多的精力去搭建底层的业务支撑系统,这也是我们的优势之一。

  黎阳:我们的人事外包,即社保代缴这部分业务,在过去三年打下了非常坚实的基础,整体业务的自动化程度已经足够高。

  未来几年,我们会将精力更多的放在软件层面,针对薪酬以及其他的人事业务场景提供更多、更有效率的功能和模块,这是我们现在以及接下来一段时间内的业务重心,软件将在今后业务中占据越来越高的比例。

  当然这也是我们和友商不同的地方,我们的定位不仅仅是互联网社保,而是将人事系统与人事外包业务相结合。

  同时基于HR SaaS积累的海量数据,结合AI、大数据等技术,挖掘出中小企业人事管理的最佳实践方案,为客户提供一些人力资源管理方面的建议。

  黎阳:渗透率其实是非常低的。据我们调研的数据,现在HR SaaS的市场渗透率是4-5%,甚至更低。

  社保代缴等人事外包服务虽然一直存在,但直到近几年普及率才大幅提升,一方面是因为社保、公积金的政策趋严,社保与买房、买车资格挂钩后,劳动者对于社保的需求日益强烈;另一方面以前人事外包服务商的定价较高,直到互联网社保的普及,价格大幅下降,企业对此的接受程度也迅速提高。

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